Négociation

Contenu

Gérer l’avant et l’après  

• Identifier le pouvoir que l’autre perçoit de lui-même (ressources, contraintes, enjeu financier et enjeu personnel)
• Préparer des questions stratégiques qui vont permettre de réduire les objections futures
• Déterminer des objectifs précis et élevés
• Définir son facteur différenciant et le valoriser
• Construire un « pitch » efficace et le maîtriser
• Préparer une liste d’objections, de contre arguments, et de concessions
• Développer une procédure d’analyse de retour d’expérience pour monter en compétence après chaque négociation

Manier les rapports de forces

• Infléchir le rapport de force acheteur vendeur
• Utiliser les 11 techniques de gestion des concessions
• Appréhender la demande de la partie adverse qui évolue en cours de négociation
• Distinguer la demande apparente de la demande réelle
• Manier les questions stratégiques pour que l’idée vienne de l’autre
• Diriger avec tact les échanges difficiles
• Savoir innover pour agrandir le gâteau et sortir des rapports de force
• Piloter la conclusion de la négociation

Identifier les postures et techniques d’influence

• Privilégier les premiers instants et les temps informels
• Développez une écoute à plusieurs niveaux
• Gérer les émotions pendant la négociation
• Identifier les freins à la création de la confiance
• Gérer l’ego de son interlocuteur en trouvant une sortie honorable
• Identifier les différents biais cognitifs qui s’invitent dans les débats
• Comprendre la théorie des jeux et la théorie de la décision