15 Déc Vente d’un produit innovant : 3 raisons d’un échec !
Voici 3 raisons pour lesquelles votre produit hyper innovant ne sera pas acheté par vos clients
Syndrome du « NIH : Non Invented Here* »
*(pas inventé chez nous)
- Remise en cause d’une croyance dominante
- Perte de crédibilité du décideur
- Le cadre de référence de votre client, qui est expert dans son domaine, est chamboulé.
Vous avez créé une rupture avec votre nouveau produit.
Et cela engendre un nouveau référentiel chez votre client.
C’est du changement, et le cerveau déteste le changement.
La perte de crédibilité des décideurs implique qu’il n’a pas fait le bon choix par le passé.
Et c’est très difficile de revenir sur une décision déjà prise.
Tout cela conjugué avec le rejet des idées qui viennent de l’extérieur, ça fait mal !
Un produit innovant n’a jamais suffi à faire une vente.
Dans ce cas précis, les leviers d’action pour réaliser la vente ne sont pas technologiques mais psychologiques.
On n’oblige pas son client à accepter une idée de l’extérieur, on encourage l’idée à y venir de l’intérieur.
Ce n’est pas à moi de briser sa résistance, c’est à mon client de le faire.