traitement des objections : la crainte

Parfois, dans une vente, on a le bon prix, le bon produit, la bonne offre, mais on rate la vente.

C’est frustrant car on ne comprend pas pourquoi…

La raison est qu’on se pose toujours la question : Qu’est ce qui fait que mon client veut acheter mon produit ?

Mais on oublie de se poser l’autre question : Qu’est-ce qu’il lui fait peur de l’acheter ?

Les émotions négatives (les craintes) sont aussi des déclencheurs d’achats.

Les résistances peuvent parfois être inconscientes, alors le client n’est pas capable de les formuler de manière explicite.

C’est ici que le maniement des questions est essentiel. On l’aide à les mettre au jour peu à peu.

En demandant la permission, les gens se livrent volontiers, parlent aisément de ce qu’ils ressentent.

C’est ainsi qu’on parvient à créer de véritables opportunités alors que les autres ne voient que de simple refus.