Formation inter à la Ruche Industrielle – Négociation

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

Préparer une négociation.
Faire de l’ouverture un temps stratégique.
Rester acteur sans se faire déborder.
Apprendre et gagner en expérience à chaque négociation.

CONTENU

1—Préparer une négociation
Cerner et quantifier pouvoir réel et pouvoir perçu.
Préparer les questions stratégiques, une liste d’objections, de contre
arguments, et de concessions.
Déterminer des objectifs précis.
2—Faire de l’ouverture un temps stratégique
Instaurer un climat de confiance avec les temps informels.
Développer une écoute systémique, afin de capter de nouveaux
éléments stratégiques.
3—Rester acteur sans se faire déborder
Développer une écoute active par le questionnement et la reformulation.
Utiliser cinq techniques de gestion des concessions.
Distinguer la demande apparente de la demande réelle et appréhender
l’évolution de la demande.
4—Gérer les mécanismes émotionnels et comportementaux qui
impactent une négociation
Les émotions : fonction, mécanisme et technique pour en faire un bon
usage.
Développer une écoute empathique et ménager l’ego de l’autre par une
sortie honorable.
Identifier les différents biais cognitifs qui s’invitent dans les débats.
Décrire la théorie des jeux et la théorie de la décision.
5—Apprendre et gagner en expérience
Développer une procédure de retour d’expérience pour monter en compétence.

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