Quand je prospecte, je ne dois pas…

« Bonjour Mme X, je m’appelle Y et je travaille pour Z, nous sommes spécialistes de blablabla… »

Cette approche standardisée fait fuir les prospects !

Nous sommes tous les leaders de notre marché, mais ce n’est pas ce qui va attirer l’attention de notre prospect.

Les commerciaux veulent d’abord se rassurer eux-mêmes, en parlant…d’eux-mêmes. Alors que la seule personne à rassurer, c’est le prospect.

Or l’effet provoqué est totalement l’inverse.

Le cerveau de mon client identifie l’inconnu (donc le commercial qui l’approche) comme un « ennemi » et un danger potentiel. Sa première réaction est donc de se protéger.

Comment ?

En disant non à tout ce qu’il propose !

Pour attirer l’attention de l’autre, il faut revoir le couple intention – objectif.  Si mon objectif est de vendre, cela ne doit pas se lire dans mon intention.

En parlant d’abord DE l’autre, vous montrez que votre approche n’est pas standardisée, puisque vous avez fait des recherches sur votre prospect, et donc vous connaissez ses contraintes.

Posez des questions, cela va vous rendre « émotionnellement intelligent ». Puisque ce qui intéresse le plus au monde les individus, c’est eux-même !

Et cela vous permettra d’argumenter de manière ciblée.

Ce qui a de merveilleux, c’est que vous ferez appel à la dynamique de réciprocité. L’autre sera plus enclin à s’intéresser à vous.

Le taux de transformation ne sera peut-être pas de 100% mais il augmentera significativement.