10 Mai Les 5 phases pour réussir une négociation
L’idée reçue selon laquelle une négociation se réduit au processus de baisse de prix, reste une image d’Épinal. La vente commence bien plus tôt et repose sur d’autres critères.
L’enjeu est d’abord humain, le prix n’est qu’un détail.
Si l’on devait donner un squelette type d’une discussion dans le cadre d’un premier rendez-vous avec son prospect, nous pourrions mettre en lumière les 5 phases suivantes:
1. La prise de contact
2. La découverte
3. La synthèse de la découverte
4. L’argumentation
5. La conclusion
1. La prise de contact, première phase importante de la négociation
Tout d’abord, faites attention à la première impression que vous donnerez à votre client. Tout simplement car la première impression est la plus forte. Et il est très compliqué de sortir d’une 
mauvaise première impression.
Ensuite charge à vous de créer une conversation fluide, et avoir pour objectif de faire passer un bon moment à votre interlocuteur. Mais il est primordial de savoir qu’il n’est pas là pour vous écouter raconter à quel point votre entreprise est belle, décrire son merveilleux leadership sur le marché et lui révéler le magnifique vendeur que vous êtes. Si vous vous y aventurez, il ne retiendra que votre ego surdimensionné et que vous êtes à des années lumières de ses besoins.
L’idée est de faire une présentation succincte de votre entreprise et d’arriver rapidement à ce qui vous intéresse, c’est à dire votre client.
2. La découverte : à la rencontre de votre client
Vous devrez respecter la règle des 80/20. Le client parle 80 % du temps et le vendeur seulement 20 %. Trop de vendeurs ont l’impression que leur performance est proportionnelle à leur temps de parole.
La règle des 80/20 est essentielle car elle vous permettra d’obtenir toutes les informations nécessaires à l’établissement de votre offre. C’est grâce à ce mécanisme que vous allez réussir à vendre. L’information est donc le levier par lequel vous serez en mesure de créer de la valeur ajoutée pour votre entreprise. L’information est l’oxygène de votre business.
Comment ? En posant des questions !
Il faut savoir qu’en moyenne seulement 7 questions sont posées dans un entretien d’une heure. Aussi, il y a une forte corrélation entre le nombre de questions posées par le vendeur et le taux de transformation des offres et donc du chiffre d’affaires et donc de la marge. Plus je pose des questions, plus j’ai de chance de conclure.
Vous devrez orienter votre prospect vers sa problématique, mais sans demander s’il a des problèmes. Il vous répondra forcément que tout va bien. Il ne vous pas attendu pour commencer à vivre.
Donc pas de question fermée. Mais des questions qui appellent à argumenter, à se découvrir.
Comment trouver les bonnes questions? En travaillant sur l’historique de sa société, son environnement, ses contraintes sur le marché, son positionnement par rapport à ses concurrents. De plus, selon les informations que vous récolterez, vous pourrez aussi aller prospecter ses concurrents.
Votre client doit comprendre son problème au fur à mesure des questions que vous lui poserez.
Intéressez-vous à la personne qui est en face de vous, elle s’intéressera aux solutions que vous apporterez.
3. La synthèse de la découverte : Vous avez écouté et compris votre client
Vous devrez vous mettre d’accord en reformulant les informations que votre client vous aura énoncées. Cela en reprenant ses propres termes. De fait, il sera prêt à entendre vos solutions et vous pourrez passer à la phase de l’argumentation.
4. L’argumentation :la plus rapide des étapes
C’est la phase la plus rapide aussi incroyable que cela puisse paraître. Je ne déroule pas tout mon catalogue. Mais seulement la partie qui intéresse mon client. Vous devrez proposer l’argument qui va lui permettre de voir l’avantage de travailler avec vous. C’est à dire le bénéfice personnel du client à travailler avec vous. Charge à vous de le chiffrer en terme de temps et d’argent !
Et c’est la seule chose que votre client retiendra de votre entretien.
Et à chaque contre argument de votre client, il faudra revenir à ces éléments chiffrés.
La différence entre une belle offre et une autre, est essentiellement ici.
Plus le client sera conscient de son bénéfice, moins le prix sera important.
Moins le client sera conscient de son bénéfice, plus le prix sera important.
5. La conclusion : on termine le rendez-vous mais on ouvre la relation
On conclut par une question alternative et orientée: Le sac à main, vous le voulez bleu ou jaune ? Mon conteneur je vous le fais parvenir sous 4 semaines ou sous 8 semaines. Les 10 tonnes d’aluminium laquées en blanc brillant, vous les prendrez en 4 mètres ou en 3 mètres ?
Ensuite le silence est votre meilleur allié.