Traitement des objections : Trop cher !

Avoir le prix le plus bas du marché ne veut pas dire que je vais vendre.

Et avoir un prix élevé ne veut pas dire que je vais rater la vente.

Si je sais mettre mon prix en perspective, toutes ces notions disparaitront.

Si on me dit que je suis « trop cher », je le traduis par « je n’ai pas réussi à diminuer l’incertitude chez mon client ».

Cette incertitude n’est pas toujours très claire dans l’esprit du client.

Elle peut donc se traduire de manière assez basique « vous êtes trop cher ».

D’abord, on doit mettre de côté cet aspect qui nous freine dans la relation (le prix), ce qui nous permettra de continuer à échanger afin de pouvoir identifier les freins sous-jacents.

Souvent le prix n’est pas le problème. C’est plutôt le retour sur investissement qui n’est pas clair.

Quel que soit le produit que nous vendons, nous devons mettre en perspective le prix affiché avec les bénéfices du client.

Trop souvent on rate cette étape car on parle en tant que leader de tel marché, spécialiste de tel produit, mais on ne se met pas à la place du client.

3 questions simples à poser au client, qui vont nous aider à faire avancer les débats :

• Quelle est la conséquence si vous ne faites rien ?
• Quels seraient vos gains si vous réglez cette situation ?
• Comment calculez-vous le retour sur investissement ? 

“La vente commence quand le client dit : Non.” Elmer G. Leterman