La négociation commerciale
Se perfectionner à la technique de négociation commerciale
Objectifs
A l’issue de cette formation, l’apprenant sera capable de
- Comprendre les mécanismes comportementaux permettant d’innover avec intelligence en situation de négociation.
- Repenser la négociation autrement que par son image stéréotypée « proposer un prix et défendre sa marge ».
- Développer une posture favorisant un contexte créatif pour obtenir des résultats durables.
Contenu
Gérer l’avant et l’après
- Identifier le pouvoir que l’autre perçoit de lui-même (ressources, contraintes, enjeu financier et enjeu personnel)
- Préparer des questions stratégiques qui vont permettre de réduire les objections futures
- Déterminer des objectifs précis et élevés
- Définir son facteur différenciant et le valoriser
- Construire un « pitch » efficace et le maîtriser
- Préparer une liste d’objections, de contre arguments, et de concessions
- Développer une procédure d’analyse de retour d’expérience pour monter en compétence après chaque négociation
Manier les rapports de forces
- Infléchir le rapport de force acheteur vendeur
- Utiliser les 11 techniques de gestion des concessions
- Appréhender la demande de la partie adverse qui évolue en cours de négociation
- Distinguer la demande apparente de la demande réelle
- Manier les questions stratégiques pour que l’idée vienne de l’autre
- Diriger avec tact les échanges difficiles
- Savoir innover pour agrandir le gâteau et sortir des rapports de force
- Piloter la conclusion de la négociation
Identifier les postures et techniques d’influence
- Privilégier les premiers instants et les temps informels
- Développez une écoute à plusieurs niveaux
- Gérer les émotions pendant la négociation
- Identifier les freins à la création de la confiance
- Gérer l’ego de son interlocuteur en trouvant une sortie honorable
- Identifier les différents biais cognitifs qui s’invitent dans les débats
- Comprendre la théorie des jeux et la théorie de la décision
Durée : 2 jours
Public: Toute personnes amenée à vendre un produit/service, défendre un projet, ou tout type d’interactions impliquant une transaction.
Pré-requis :
Avoir acquis les bases élémentaires de la négociation
Configuration : 4 à 10 participants
Type: Formation en présentiel
Modalités
Cette formation s’organise sur deux journées consécutives, en présentiel.
– Les apprenants devront être en tenue confortable (pantalon et chaussures plates et fermées).
– La salle de formation sera équipée de tables mobiles pour laisser de la place aux activités en mouvement.